Știi care este una dintre cele mai dificile decizii pe care noi ca oameni le putem lua fără a ne face harakiri după?
Aceea de a ne contrazice.
Putem contrazice pe oricine, oricând și din orice poziție, numai pe noi nu. Fii pe fază că informația asta îți poate salva multe nopți albe. Când luăm o decizie, simțim că aceea este cea mai corectă decizie pe care am putea-o lua. Atunci când facem ceva ce este în dezacord cu credințele, valorile sau oricare alt aspect al imaginii de sine, putem decide să schimbăm acele aspecte interne pentru a restabili echilibrul ( exact cum au făcut prizonierii de război și cum a încercat Ana să facă). Unora le reușește fără nicio remușcare, alții dezvoltă tulburări de personalitate. Singurul barometru după care putem evalua este liniștea interioară.
Dramele și nopțile albe se petrec între poveștile pe care ni le spunem la orice început de drum și cele pe care refuzăm să le vedem la rece pe parcursul drumului. De multe ori ne pierdem verticalitatea și echilibrul
Dar hai s-o luăm cu partea teoretică un pic.
Conform lui Robert Cialdini, există 6 principii ale persuasiunii:
1. Reciprocitatea – de cele mai multe ori atunci când primim ceva, simțim nevoia să oferim înapoi aceleași persoane. Cei care nu fac asta sunt considerați neserioși (sau orice altă descriere), prin urmare vom face orice ne va sta în putință ca ceilalți să nu creadă ceva greșit despre noi. Regula reciprocității este atât de puternică astfel încât chiar dacă nu ne place de cineva care ne-a făcut cu voie sau fără voie o favoare, o să ne supunem cererilor sale. Așa că dacă cineva vrea să-ți influențeze comportamenul, îți va face cândva o favoare neașteptată ( intenționat) – îți va da ceva gratis, îți va oferi din partea casei ceva etc.
De obicei apare în limbaj ca „Păi cum să nu-i dau dacă mi-a dat x acum ceva vreme?/ X m-a ajutat data trecută, trebuie să-l ajut și eu etc”.
2. Lipsa – dorim ceea ce este în număr limitat, expiră în curând sau orice există posibilitatea să pierdem ( Ia aminte la – oferta expiră până mâine/ Este ultima bucată/ Mai sunt x locuri). În momentul în care în 2003 Bristish Airways a anunțat că nu vor mai efectua cel de-al 2 lea zbor zilnic de pe ruta Londra – New York și că vor rămâne doar la unul, de a doua zi vânzările au crescut amețitor. Nimic n-a fost schimbat la cursă, nici măcar avionul sau prețul. Observă atunci când vezi undeva menționat ce vei pierde dacă nu vei cumpăra, sau ce beneficii nu vei mai avea etc. Reclamele în care este atașată o experiență gen – X are apartament și o familie fericită pentru că a făcut rată la Banca X iar oferta este limitată, fără să-ți dai seama ți se induce ideea că vei pierde un potențial camin și o familie fericită dacă nu-ți vei face creditul. Deschide ochii bine doar să vezi câte astfel de situații întâlnești în jurul tău.
3. Autoritatea – ascultăm pe cei din poziții de superioritate, reacționăm mai bine la cei care au uniforme, cărora le dăm credit cum s-ar spune.
Este un caz celebru al unei agenții imobiliare care au reușit să vândă foarte multe proprietăți și să obțină cele mai bune recomandări, atunci când au implementat un mic pas în procesul de colaborare. Au instruit recepția ca atunci când exista o solicitare de vânzare de exemplu, să menționeze pentru fiecare potențială colaborare experiența agentului de vânzări: „Vă pun în legătură cu X care are o experiență de 20 ani în vânzările caselor de lux.” – Atenție aici că experiența unei persoane nu însemnă neapărat că este ceea ce tu ai nevoie sau există posiblitatea să nu rezonezi. Deschide ochii și rămâi în alertă ca să-ți poți calibra eficient decizia de cumpărare sau colaborare.
Principul autorității funcționează din cauza nevoii de control și a neasumării responsabilității. A decis persoana respectivă, nu eu.
4.Consistența și angajamentul – ne place să fim consistenți cu ceea ce am spus sau scris iar asta vine dintr-o nevoie de a aliniere personală a valorilor, acțiunilor și dorințelor. Consistența funcționează din cauza nevoii noastre de echilibru. Când am luat o decizie, tindem să ne justificăm alegerile inventând noi raționamente și vom căuta și dovezi care să ne susțină asta.
Consistența și Angajamentul tău în relația cu tine
Și aici vreau să extrapolez un pic și să aduc conceptul lui Cialdini în viața curentă ( dacă n-ai citit cartea lui Cialdini – Arta persuasiunii- pune mâna și citește-o imediat sau recitește-o:) Ai să-mi mulțumești cândva, promit!). Cialdini îl prezintă din perspectiva „erorii din sistem” a omului și cum putem deveni ușor ținta celor puși pe fapte mari. Ce încerc acum și sper să-mi iasă, este să-ți desenez un pic cum ne furăm singuri căciula prin metoda asta sau cum ne facem zile fripte.
Cialdini explică în cartea sa cum în timpul războiului din Coreea (1950), comuniștii chinezi i-au pus pe soldații americani capturați să scrie declarații „inocente” ca – SUA nu este un stat perfect sau șomajul nu reprezintă o problemă într-o țară comunistă – și apoi i-a pus să le citească și să comenteze pe baza lor ( ține cont că nu erau părerile lor personale). Li s-a cerut să facă din ce în ce mai multe declarații până au ajuns să creadă ( din dorința de a fi consistenți cu ceea ce au spus și scris ei, chiar dacă le-a fost impus inițial) și au ajuns colaboratori ai inamicului.
Realizezi cât de simplu? Replici inocente și aparent banale.
Dar știi care este problema aici? Replici aparent banale îți spui și tu ție (și eu mie) în fiecare zi, în contexte aparent banale. Cum ar fi – aaa, dar eu n-aș face niciodată așa ceva! sau eu sunt într-un fel, x este așa ( competează aici cu orice atribut vrei tu). Și partea cea mai oarbă apare atunci când ne pregătim să intrăm în relații sau când ne „îndrăgostim”. Atunci aruncăm cu tot felul de afirmații, etichete pe omul din fața noastră, prioectăm povești și apoi eliminăm din realitatea noastră tot ce contrazice povestea pe care ne-am spus-o inițial.
Dar să luăm un exemplu practic: Ana se îndrăgostește de Alin și după primele întâlniri decide să proiecteze pe el imaginea bărbatului echilibrat și calm ( a se citi crede cu tărie în afirmația ei și spune și apropiațiilor asta) și să se îndrăgostească. După un timp în care Alin consideră că Ana și-a slăbit vigilența și că a câștigat teren, începe să se relaxeze, să nu mai simtă nevoia să demonstreze nimic și revine la vechile lui plăceri și obiceiuri bolnavicioase, agresivitatea verbală și fizică. Ana luată prin surprindere de schimbarea bruscă și neașteptată a lui Alin, alege să creadă că a fost o scăpare de-ale lui și că o să uite în curând, deși ea întotdeauna a spus că nu va tolera agresivitatea. (Dacă adaugă în peisajul acesta și faptul că Ana a fost abuzată fizic în copilărie, devine deja un scenariu clasic a cărților de psihologie. Dar zic să nu adăugăm asta.) Revenind la Alin și la faptul că nu a fost doar o scăpare după care și-a cerut scuze și a promis că nu mai face, mai are încă vreo trei „scăpări” în termen scurt care o lasă pe Ana într-o confuzie și mai mare. Dar alege din nou să nu-și contrazică povestea inițială pe care ea singură și-a croit-o și începe ușor, ușor să creadă că poate ea este unica vinovată. Se mai uită și la faptul că Alin își cere de fiecare dată scuze. Și uite așa apare disonanța cognitivă, cea în care realitatea nu reflectă valorile interne. Ceea ce disonanța cognitivă nu știe e că Anei îi este mai ușor să-și încalce propriile principii și valori, numai să nu se contrazică, ajungând chiar în punctul în care își schimbă temporar valorile ( cu multă durere, tristețe și pierdere a identității) doar ca să-și continue povestea în care Alin e omul echilibrat și calm. Dacă ar deschide ochii și și-ar da voie să admită că poate a greșit, l-ar vedea exact așa cum este, dezechilibrat și agresiv.
Și dând timpul înainte cu câți ani vrei tu, 5, 10, 20, agresivitatea lui Alin crește exponențial cu descreșterea propriei valori a Anei. Între timp pot apărea și copii în încercarea Anei de a-l aduce pe calea cea dreaptă ( a se citi povestea pe care și-a spus-o sieși în momentul în care l-a cunoscut) însă dacă Ana și-a permis să ceară ajutor și să înceteze să-l mai facă pe Alin să devină omul calm și echilibrat pe care ea l-a proiectat la început dar care n-a existat niciodată, atunci povestea va avea un final fericit.
Am uitat să menționez că Ana trăiește în timpul acesta o adevărată dramă deoarece ea a ales inconștient să se disocieze de emoțiile ei, apare tulburarea de depersonalizare deoarece presiunea interiorului ( valorilor ei sănătoase) n-a putut rezista realității exteriorului ( agresivității lui Alin) și a trebuit să închidă părți ale creierului.
Oprește-te o clipă și gândește-te că toți am avut, avem și vom avea părți din povestea celor doi. Suntem predispuși „din fabrică” erorilor de judecată și momentelor de inconștiență crasă. N-am degete să număr de câte ori am auzit că vinovatul se credea victima și invers.
Atunci când simți că se dă o luptă în interior, întreabă-te întâi între ce și ce se dă lupta? Dacă realitatea îți va încălca valorile sau credințele ( care se presupune că te susțin și sunt sănătoase) vei sta între cine ești astăzi și cine credeai tu că ești!
Un mod sănătos de a valida și de a te racorda continuu la realitatea exterioară este să te întrebi „Aș mai lua aceeași decizie încă o dată?”
Am vrut să-ți aduc asta aici.
Revenind totuși la studii, cel de-al V lea principiu este Simpatia – Oamenii aleg să spună da celor pe care-i plac. Atunci când cineva îți este simpatic, ți-e cam greu să-l refuzi, nu?
Dar știi ce determină simpatia între doi oameni? Știința persuasiunii spune că există 3 factori importanți: ne plac oamenii care ne sunt similari, cei care ne fac complimente și cei care cooperează împreună cu noi către obiective comune.
Ochii mari atunci când înainte de o negociere cineva caută ( de umplutură ) similarități sau îți face complimente 🙂
6. Dovada socială – de obicei copiem ce fac ceilalți, mai ales când suntem nesiguri. Când situația e critică sau nu avem habar ce decizie să luăm, mergem pe mâna celor care par că știu ce fac.
Asta s-ar traduce cu – arătă-le cum alții deja fac ceea ce vrei tu ca ei să facă.
Dovada socială atinge nevoia noastră de apartenență și nevoia de a fi respectat de ceilalți sau de evitare a pedepsei sociale ( rușinea sau marginalizarea). Decât să riscăm ororile menționate, vom urma pe ceilalți chiar atunci când știm că sunt greșite.
Dacă X poartă, înseamnă că e bun ( Ia aminte la campaniile care se folosesc de vedete pentru a-ți câștiga încrederea).
Și cam atât pentru astăzi.
Până data viitoare îți doresc să-ți asumi curajul unei vieți trăite autentic, cu bune și rele.
Sper să-ți fie de folos!
p.s postarea aceasta a început de la simplă idee pe care am vrut s-o scriu în 2 rânduri- dă-ți voie să te contrazici! – și m-am întins pe două zile. Aș scrie încontinuu despre subiectul acesta și am vrut să ofer cât mai multe informații, dar m-am oprit aici că e oricum cel mai lung articol al meu, cred 🙂 Îți recomand totuși să citești cartea, pe mine m-a ajutat enorm!
